Ada kesalahan di dalam gadget ini

Rabu, 16 Juni 2010

PEMASARAN 2

DESIGNING & MANAGING INTEGRATED MARKETING COMMUNICATIONS


 

Integrated Marketing Communications adalah "suatu cara untuk melihat keseluruhan proses pemasaran dari sudut pandang penerima".

Pemasaran moderen memerlukan labih dari sekedar mengembangkan produk yang baik, menawarkan dgn harga yg menarik, dan membuatnya mudah dijangkau oleh konsumen, prsh juga harus "berkomunikasi" dgn para stakeholder yang ada sekarang dan potensial, serta masyarakat umum.


 

Marketing Communication Mix = Promotion Tools (Alat-alat Promosi), terdiri dari:

  1. Advertising,adalah semua bentuk penyajian dan promosi non-personal atas ide, barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan sponsor tertentu.
  2. Sales Promotion, adalah berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa.
  3. Public Relation & Publicity, adalah berbagai program untuk mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan atau masing2 produknya.
  4. Personal Selling,adalah inaterkasi langsung antara salesman perusahaan dengan satu atau lebih calon pembeli guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesan.
  5. Direct Marketing,adalah penggunaan surat, telepon, facsimile, e-mail, dan alat2 penghubungan non personal lainnya untuk ber-komunikasi secara langsung dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan dan calon pelanggan.


 

Sifat-sifat Promotion Tools ( Marketing Communication Mix), sbb:

1) Sifat Advertising :

a) Presentasi Umum, artinya advertising yg bersifat umum tsb memberikan sema-

cam keabsahan pada produk dan menyarankan tawaran yang terstan-darisasi.

b) Tersebar Luas, artinya advertising adalah media yg berdaya sebar luas yang me-mungkinkan penjual mengulang pesan berkali-kali. Advertising juga memung-kinkan pembeli menerima dan membandingkan pesan dari berbagai pesaing.

c) Ekspresi yang lebih kuat, artinya periklanan memberikan peluang untuk mendramatisir perusahaan dan produknys melalui penggunaan cetakan, suara, dan warna yang penuh seni.

d) Tidak bersifat pribadi, artinya audience sasarannya tidak merasa wajib untuk mem-berikan perhatian & menanggapi advertising. Iklan hanya mampu melaku-kan monolog, bukan dialog, dengan audiens.


 

2) Sifat Sales Promotion (Promosi Penjualan).

a) Komunikasi, artinya promosi penjualan menarik perhatian dan biasanya mem-berikan informasi yg dapat mengarahkan konsumen ke produk ybs.

b) Insentif, artinya promosiu penjualan menggabungkan sejumlah kebebasan do-rongan , atau kontribusi yang memberi nilai bagi konsumen.

c) Ajakan, artinya promosi penjualan merupakan ajakan unt melakukan transaksi

pembelian sekarang.


 


 


 


 

3) Sifat Public Relation & Publicity = MPR(= Marketing Public Relation)

  1. Kredibilitas yang tinggi, artinya ceritera dan gambar mengenai beritanya lebih otentik dan dipercaya oleh pembaca dibandingkan dengan iklan.
  2. Kemampuan menangkap pembeli yang tidak dibidik sebelumnya, artinya humas dapat menjangkau anyak calon pembeli yg cenderung meng- hindari wiraniaga & iklan.
  3. Dramatisasi, artinya humas memiliki kemampuan untuk mendramatisasi

Suatu perusahaan atau produk.


 

4) Sifat Personal Selling.

  1. Konfrontasi Personal, artinya personal selling mencakup hubungan yg hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing2 pihak dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat.
  2. Mempererat, artrinya personal selling memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan, mulai dari hubungan penjualan sampai dgn hubungan persahabatan.
  3. Tanggapan, artinya personal selling membuat pembeli merasa berkewa- jiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga.


     

  1. Sifat Direct Marketing
    1. Nonpublik, artinya pesan melalui direct marketing biasanya ditujukan kepada orang tertentu
    2. Disesuaikan, artinya pesan melalui direct marketing dapat menarik orang yg dituju.
    3. Terbaru, artinya melalui direct marketing pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat.
    4. Interaktif, artinya pesan melalui direct marketing dapat diubah tergantung pada tanggapan orang tersebut.


     


 

Alat2 Komunikasi/Alat2 Promosi (promotion tools):


 



 

Proses Komunikasi .



 


 

Keterangan :

Ada tiga unsur pokok dalam struktur proses komunikasi pemasaran:

(1) Pelaku Komunikasi, terdiri atas sender yang menyampaikan pesan dan receiver. Dalam konteks ini,komunikatornya adalah produsen, sedangkan komunikannya adalah khalayak,seperti pasar pribadi,pasar organisasi,maupun masyarakat umum

(2) Material Komunikasi,yaitu: a) ide, yaitu materi pokok yang hendak disampaikan; b) message,yaitu himpunan berbagai simbul dari suatu gagasan; c) Media, yaitu pem-bawa pesan komunikasi; d) Response, yaitu reaksi pemahaman atas pesan yang diterima oleh penerima; e) Feedback dari sebagian atau keseluruhan tanggapan yang dikirim kembali oleh penerima;f) Noise, yaitu segala sesuatu yang dapat menghambat kelancaran proses komunikasi;

(3) Proses Komunikasi.Proses penyampaian pesan maupun pengiriman kembali tang-gapan akan memerlukan dua kegiatan, yaitu encoding (proses merancang atau mengubah gagasan secara simbolik menjadi sebuah pesan untuk disampaikan kepada penerima) dan decoding (adalah proses menguraikan atau mengartikan simbol sehingga pesan yang diterima dapat dipahami).


 

Mengembangkan Komunikasi Yang Efektif.

Dalam hal ini pemasar /pengiklan harus merancang "Komunikasi yang efektif dengan khalayak sasaran". Menurut Kotler & Keller (2006) ada enam keputusan dalam mengembangkan Komunikasi yang efektif, yaitu :


 


 



 


 

  1. Mengidentifikasi Pendengar Sasaran,dimana komunikator harus mengidentifi-kasi calon pendengar sasaran yang dituju. Pendengar sasaran akan mempengaruhi keputusan komunikator tentang "apa yang dikatakan, bagaimana mengatakannya, kapan mengatakannya, dimana pesan tsb akan disampaikan, kepada siapa pesan tsb akan disampaikan".


 

  1. Menentukan Tujuan Komunikasi (Mission).Pemasar harus memutuskan tang-gapan apa yang diharapkan dari audinse. Pemasar mungkin menginginkan "tanggapan kognitif, atau affective, atau konatif.


 


 



 

Keterangan :

Tanggapan konsumen sebagai komunikan terhadap stimuli menurut, meliputi:

(a) Efek kognitif, yaitu membentuk kesadaran informasi tertentu. Di tahap ini, konsumen akan menyadari dan bertambah pengetahuannya;

(b) Efek afeksi, yakni memberikan pengaruh untuk melakukan sesuatu yang diha-rapkan adalah realisasi pembelian. Di tahap ini konsumen akan menyukai, prefer/lebih menykai dan yakin ;Efek konatif atau perilaku, yaitu membentuk pola khalayak. Ditahap ini konsumen akan cenderung mem-beli;

(c) Perilaku konsumen selanjutnya, yang diharapkan penjual adalah pembelian ulang.


 

  1. Merancang Pesan (Message).

Idealnya, pesan yang diluncurkan harus memenuhi kriteria menarik perhatian (atten-tion), mempertahankan ketertarikan (interest),membangkitkan keinginan (desire) , dan menggerakkan

tindakan (action) – AIDA

a) Isi Pesan.Dalam menentukan Isi Pesan yang terbaik, perusahaan akan mencari "Daya tarik ( baik daya tarik rasional, emosional maupun daya tarik moral); tema, ide atau usulan penjualan yang unik.

  1. Struktur Pesan.
  2. Format Pesan – judul, Kata2, ilustrasi, warna.Jika pesan disampaikan melalui radio, maka yang hrs diperhatikan adalah : memilih kata2, mutu suara, dan vocalisasi suara sumber pesan.Jika pesan disampaikan melalui TV, maka yang hrs diperhatikan adalah:judul, Kata2, ilustrasi, warna, sumber pesan, serta bahasa non verbal (bahasa tubuh, ekspresi wajah, postur, gerak isyarat, gaya rambut).
  3. Sumber Pesan. Ada bebrapa faktor yg melandasi kredibilitas sumber pesan, yaitu: (a) Keahlian, (b) Dapat Dipercaya; (c) Kemampuan untuk disukai; (d) Penga-laman.


 


 

(IV) Memilih Saluran (Media) Komunikasi/Promosi

  1. Saluran Komunikasi Personal (melibatkan dua orang atau lebih yang berkomu-nikasi secara langsung satu sama lain). Target dapat audiens berkomunikasi dengan cara : tatap muka secara langsung, melalui telepon atau melalui e-mail.
  2. Saluran Komunikasi Non Personal (mencakup media, atmosfir, dan acara2 khu-sus). Media, terdiri dari media cetak, media elektronik, media penyiaran, media pajangan.Atmosfir, adalah lingkungan yang dikemas yang menciptakan atau memper-perkuat kecenderungan pembeli untuk membeli produk.Acara khu-sus, adalah kejadian yg dirancang untuk mengkomunikasikan pesan tertentu ke-pada pelanggan sasaran.


 

(V) Menentukan Jumlah Anggaran Komunikasi Pemasaran (Money)

Ada bebrapa Metode Penetapan Anggaran Komunikasi Pemasaran.

  1. Metode Sesuai Kemampuan.
  2. Metode Prosentase
  3. Metode Keseimbangan Persaingan – dgn melihat kepada anggaran promosi pesaing
  4. Metode Tujuan & Tugas –


 

(VI) Menentukan Bauran Promosi(Promotion Mix).

Prsh harus mengalokasikan anggaran promosinya di antara "lima alat-alat promosi, yaitu:Advertising,Sales Promotion,Public Relation & Publicity,Personal Selling, Di-rect Marketing.


 

Faktor2 Yang Mempengaruhi Dalam Menyusun Bauran Promosi :

  1. Jenis2 Produk. Dimana alokasi anggaran promosi pada alat-alat promosi, akan ter-gantung kepada jenis produk, apakah akan memasarkan produk konsumsi (con-sumers goods) atau produk industri (industrial goods) – Lihat gambar !


 



 


 


 


 

  1. Strategi Dorong (push stretegy) atau strategi tarik (pullstrategy).

    Push Strategy ,dimana produsen menggunakan aktivitas pemasarannya untuk mem-bujuk retailer spy mengambil & mempromosikan produk ke konsumen akhir.Pull Strategy, dimana produsen menggunakan aktivitas pemasarannya untuk membujuk konsumen akhir membeli produk dari retailer, sehingga retailer akan membeli produk dari produsen – Lihat Gambar :


     



     

  2. Tahap Kesiapan Konsumen Akhir Untuk Membeli.

    Pada tahap awareness (kesadaran) : Advertising & Publicity paling efektif dalam biaya promosi ; Pada tahap Pemahaman (comprehention): Advertising & Personal Selling paling efektif; Pada tahap Keyakinan,: Personal Selling paling efektif; Pada tahap Closing the sales (closing the sales): PS & Sales Promotion paling efektif; Pada tahap Pembelian Ulang ( rebuy): Sales Prom, Personal Selling , serta sedikit Advertising . Lihat Gambar :


 



 


 


 

  1. Tahap PLC – Lihat Gambar !


 



 


 

(VII) Mengukur Hasil promosi .

Dimana komunikator harus mengukur efektifitas komunikasi yang dilakukan.


 

(VIII) Mengelola & Mengkoordinasikan Komunikasi Pemasaran Terpadu (Inte-grated Marketing Communication).

Dalam mengelola & mengkoordinasikan proses komunikasi secara keseluruhan, me-merlukan Komunikasi Pemasarabn Terpadu ( IMC).

Integrated Marketing Communication (IMC) adalah "suatu konsep perenca-naan komunikasi pemasaran yang memikirkan nilai tambah dari suatu rencana kom-prehensif yang mengevaluasi peran strategis berbagai disiplin komunikasi,misalnya: periklanan umum, tanggapan langsung, promosi penjualan, dan tabungan masyarakat- serta menggabungkan berbagai disilin tsb untuk memberikan kejelasan, konsistensi, dan pengaruh komunikasi yang maksimum melalui integrasi menyeluruh atas pesan2 yang berlainan.

Dpl.,Integrated Marketing Communications ( IMC) adalah "suatu cara untuk melihat keseluruhan proses pemasaran dari sudut pandang penerima".


 

Keunggulan IMC.

  1. IMC akan menghasilkan "pesan yang lebih konsisten dan pengaruh penjual- an yang lebih besar".
  2. IMC,memberikan tanggung jawab pada seseorang untuk menyatukan "citra merek & pesan perusahaan" yang datang melalui ribuan kegiatan prsh.
  3. IMC akan memperbaiki kemampuan prsh dalam menjangkau pelanggan yang tepat dgn pesan yang tepat di ditempat yang tepat.


     


     


     


     


     


     


     


     


     


     


     


     


     


     


     


     


     


     


     


     


     


     


 

MANAGING MASS COMMUNICATIONS : ADVERTISING, SALES PROMOTIONS, EVENTS, AND PUBLIC RELATIONS


 

Advertising (Periklanan)

Advertising = periklanan

Advertisment = Iklan

Advertiser = pengiklan


 

Advertising (periklanan),adalah semua bentuk penyajian dan promosi non personal atas ide, barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan sponsor tertentu.

Karena Advertising mrpk Promosi Non Personal, advertising menggunakan media, a.l: TV, Radio, Kemasan, catalog, brosur, leaflet, majalah, billboad, spanduk, simbol,logo, balon udara, mobil box, bahan-bahan audio visual, Film.


 

Keputusan Dalam Advertising – 5 M :

  1. Keputusan Mission ( Tujuan )
  2. Keputusan Money ( Anggaran prmosi)
  3. Keputusan Media
  4. Keputusan Message ( pesan)
  5. Keputusan Measurement (mengukur efektifitas program advertising)


 


 



 

Ad.1) Mission ( Tujuan Periklanan).

Ada tiga tujuan Advertising, yaitu :

  1. to inform (menginformasikan), dapat berupa :
  • Menginformasikan pasar tentang keberadaan suatu produk baru.
  • Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk.
  • Menyampaian perubahan harga kepada pasar.
  • Menjelaskan cara kerja suatu produk.
  • Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan.
  • Meluruskan kesan yang keliru.
  • Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli.
  • Membangun citra perusahaan.
  1. to persuade ( membujuk) pelanggan sasaran untuk:
  • Membentuk pilihan merek.
  • Mengalihkan pilihan merek tertentu.
  • Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.
  • Mendorong pembeli untuk belanja saat ini juga.
  • Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga.


 

  1. to reminding ( mengingatkan ) pembeli bahwa:
  • Produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat.
  • Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan.
  • Membuat pembeli tetap ingat produk perusahaan walaupun "tidak ada lagi kampanye produk tersebut".


 

Ad.2) Money ( Menentukan Anggaran Periklanan).

Ada beberapa Metode Penetapan Anggaran Komunikasi Pemasaran.

  1. Metode Sesuai Kemampuan.
  2. Metode Prosentase
  3. Metode Keseimbangan Persaingan
  4. Metode Tujuan & Tugas


 

Ada lima faktor spesifik yang perlu dipertimbangkan saat menetapkan anggaran per-iklanan:

  1. Tahap dalam PLC, dimana bila produk baru umumnya mendapatkan anggaran periklanan yg besar guna membangun kesadaran dan membuat pelanggan mencoba produk tsb.
  2. Market share dan basis konsumen, dimana prsh dgn market share yg tinggi bi- asanya membutuhkan lebih sedikit biaya iklan sbg persentase thdp penjualan guna mempertahankan market sharenya.
  3. Persaingan & gangguan, dimana dalam pasar yg persaingan ketat & banyak gangguan maka pengeluaran biaya periklanan yan tinggi
  4. Frekwensi periklanan, dimana jumlah pengulangan periklanan tentunya sangat menentukan besarnya biaya iklan.
  5. Kemungkinan adanya produk substitusi, dimana produk dgn merek2 dalam suatu kelas (terdapat produk2 substitusi, seperti: rokok, soft drink) maka diperlukan anggaran periklanan yg besar guna membnagun citra positif di benak konsumen.


 

Ad.3) Memilih Pesan Periklanan (Message).

Ada beberapa keputusan dalam memilih Pesan:

  1. Penciptaan Pesan.

    Individu yg kreatif akan menggunakan berbagai metode untuk menciptakan daya

    tarik iklan, a.l:

    1. Cara Induktif, dimana advertiser berbincang-bincang dgn konsumen, distri- butor, pakar, dan pesain. Contoh : Dalam penciptaan pesan SCTV nge- top,pengiklan melakukannya secara deduktif, dimana konsumen menjadi inspirasi utama dalam mencari kata-kata untuk pesan (message) yaitu kata "Ngetop" kemudian dijadikan iklan "SCTV Ngetop"
    2. Cara Deduktif, dimana advertiser mencari kata yang ada dalam masyarakat untuk dijadikan message, misalnya "Pria punya selera", dijadikan message dalam iklan rokok jarum.
  2. Evaluasi dan Pemilihan Pesan, dimana pengiklan harus mengevaluasi pesan alterna-tive.TWED mengatakan bhw pesan hrs dibuat tingkatan berdasarkan kemampuan membangkitkan :
    1. Keinginan (artinya pesan harus menyatakan sesuatu yg dibutuhkan & penting yg ada dalam produk).
    2. Eksklusifitas (artinya pesan hrs menginformasikan sesuatu yg eksklusif atau berbeda yg tdk ada pada produk lain).
    3. Rasa dipercaya (artinya iklan hrs dapat dibuktikan/dipercaya).


     

  3. Pelaksanaan Pesan.

    Dampak pesan tdk hanya tergantung pada apa yg dikatakan, tetapi juga tergantung kepada "bagaimana hal itu disampaikan".

    Iklan teretentu, lebih menekankan pada "Penempatan produk secara rasional" (di AS,misalnya: Berikan pertolongan lebih cepat; Dapatkan pakaian yg lebih bersih).Sedangkan iklan lainnya lebih menkankan pada "Penempatan emosional

    (di Jepang, juga di Indonesia. Contoh: Iklan mobil diawali dengan pemandangan indah dari alam yg menimbulkan asosiasi & respons emosional)


 

Ad.4) Media Periklanan.

Artinya pengiklan harus menetapkan media yang akan digunakan untuk menyam-paikan pesan iklannya. Memilih Media iklan adalah "masalah mendapatkan media yg paling efektif biaya untuk menyampaian berbagai penampilan yg dikehendaki untuk pasar sasaran.


 

Efek Pemampilan iklan terhadap Pengenalan (awareness ) tergantung kepada :

  1. jangkauan periklanan,Frekwensi serta Dampak.

    Jangkauan : jumlah orang atau RT yg melihat paparan media tertentu setidaknya sekali dalam satu periode tertentu.

    Frekwensi : rata-rata banyaknya orang atau RT yg melihat paparan pesan tsb dlm

    suatu periode teretntu.

    Dampak : Nilai kualitatif penampilan melalui media tertentu.


     

  2. Memilih di antara jenis2 Media Utama.

    Advertiser (pengiklan) hrs mengetahui kapasitas jenis2 media utama dalam menyampaikan jangkauan, frekwensi, serta dampak.

    Media utama beserta biaya, keunggulannya serta kendalanya dapat dilihat pada tabel berikut:

  3. Memilih sarana media Tertentu

    Pengiklan hrs menentukan "Media yg paling efektif biaya diantara media-media yg terpilih".

  4. Menentukan waktu media
  5. Menentukan Alokasi Geografis media


 


 

Ad.5) Measurement (mengevaluasi) efektifitas Periklanan.

Umumnya pengiklan berusaha mengukur pengaruh komunikasi dari suatu iklan, yaitu potensi pengaruhnya pada kesadaran, pengetahuan, atau preferensi.


 


 


 

Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Sales Promotion (promosi penjualan), adalah "Berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa.


 

Sifat Sales Promotion (Promosi Penjualan).

a) Komunikasi, artinya promosi penjualan menarik perhatian dan biasanya mem-berikan informasi yang dapat mengarahkan konsumen ke produk ybs.

b) Insentif, artinya promosiu penjualan menggabungkan sejumlah kebebasan, do-rongan, atau kontribusi yang memberi nilai bagi konsumen.

c) Ajakan,artinya promosi penjualan merupakan ajakan untuk melakukan transaksi pembelian sekarang.


 

Keputusan Dalam Sales Promotion.

  1. Menetapkan Tujuan Sales Promotion
  2. Menyeleksi alat2 Promosi Bisnis & Wiraniaga
  3. Mengembangkan Program SP
  4. Menguji Ulang Program SP
  5. Melaksanakan & mengawasi Program SP
  6. Mengevaluasi hasil Program SP


 

Ad.1) Tujuan Promosi Penjualan.

Untuk Consumer market, tujuan sales promotion adalah :

  • untuk pembelian unit2 yg lebih besar
  • penetapan percobaan diantara pemakai akhir.
  • Menarik para pemindah merek dari merek pesain.


 

Untuk reseller market, tujuan sales promotion adalah:

  • untuk peningkatan penjualan oleh reseller market
  • mendorong pembelian pada musim sepi.
  • Mengimbangi promosi dari pesaing


 

Ad.2) Memilih Peralatan Promosi Penjualan.

Alat2 Sales Prom untuk Konsumen Akhir

  • Sampel;
  • Kupon;
  • Hadiah Langsung
  • Percobaan gratis.
  • Garansi Produk.
  • Display; Demonstrasi di tempat pembelian (point-of-purchase /POP).


     

Alat2 Sales Promotion untuk Distributor/Salesman .

  • Potongan harga.
  • Tunjangan.
  • Pameran Dagang
  • Rabbat
  • Kontes Penjualan.
  • Barang Gratis.

Ad.3) Pra Uji Program Sales Promotion.

Pra uji program S.Prom perlu dilakukan untuk menentukan apakah kiatnya tepat, ukuran insentif optimal, dan metode penyajian yang efisien.

Ad.4) Menerapkan dan Mengendalikan Program Promosi Penjualan.

Dimana Manajer Pemasaran harus mempersiapkan rencana penerapan dan pengen-dalian untuk setiap "alat Sales Promotion yang akan digunakan". Dimana rencana penerapannya harus mencakup: lead time dan Sell-in- time.


 

Ad.5) Mengevaluasi Hasil Sales Promotion.


 


 

PUBLIC REALATION & PUBLICITY

Public Relation & Publicity (Hubungan Masyarakat & Publisitas), adalah "berbagai program untuk mempromosikan dan atau melindungi citra perusa - haan atau masing2 produknya".


 

Sifat Public Relation & Publicity.

  1. Kredibilitas yang tinggi, artinya ceritera dan gambar mengenai beritanya lebih otentik dan dipercaya oleh pembaca dibandingkan dengan iklan.

    2) Kemampuan menangkap pembeli yang tidak dibidik sebelumnya, artinya Humas dapat menjangkau anyak calon pembeli yg cenderung menghindari wiraniaga & iklan.

    3) Dramatisasi, artinya humas memiliki kemampuan untuk mendramatisasi Suatu perusahaan atau produk.


     

Departemen Pub.Relation melaksanakan lima kegiatan , yaitu :

  1. Hubungan Pers : menyajikan berita & informasi tentang organisasi secara sangat positif.
  2. Publikasi Produk: mensponsori berbagai usaha untuk mempublikasikan produk tertentu.
  3. Komunikasi perusahaan : mempromosikan pemahaman r\tentang organisasi baik melalui komunikasi internal maupun eksternal.
  4. Lobi : berhubungan dengan Badan Pembuat UU dan pejabat pemerintah untuk mendukung atau menentang UU dan Peraturan.
  5. Pemberian Nasihat : Menasihati manajemen tentang masalah public dan citra perusahaan; Tentang citra perusahaan di mata masyarakat.


 

Banyak perusahaan membentuk Marketing Public Relation (MPR) guna mendukung secara langsung promosi perusahaan. Nama lama untuk Marketing Public Relation (MPR) adalah Publicity – pada dasarnya tugas menerangkan ruang editorial.

MPR bergerak melampaui sekedar publisitas dan memainkan peranan penting untuk :

  1. Membantu peluncuran produk baru.
  2. Membantu memposisikan kembali produk mapan.
  3. Membangun minat untuk suatu kategori, dimana Perusahaan dan Asosiasi perdagangan telah menggunakan MPR untuk membangun kembali
  4. Mempengaruhi kelompok sasarn tertentu.
  5. Membela produk yang menghadapi masalah public.
  6. Membangun citra perusahaan sehingga mendukung produknya.
  7. Mempengaruhi kelompok sasaran tertentu


 

MPR memiliki kemampuan mempengaruhi kesadaran masyarakat dengan biaya yang lebih kecil dai periklanan. Perusahaan tidak membayar untuk "tempat dan waktu" yang diperoleh di media. Perusahaan membayar seorang staf untuk mengem-bangkan dan membagikan ceritra itu dan mengelola peristiwa-peristiwa tertentu. Jika perusahaan membuat suatu ceritra yang menarik, ia dapat diambil oleh media berita dan akan bernilai jutaan rupiah apabila itu berbentuk iklan. Contoh: Bodyshop tidak pernah mengeluarkan uang jutaan rupiah untuk iklan, sebagai gantinya MPR telah mendorong keberhasilan promosi Body Shop.

Umumnya MPR mengemban kredibilitas yang lebih besar dari iklan. Beberapa pakar mengatakan bahwa konsu-men/pelanggan lima kali lebih mungkin dipengaruhi oleh tulisan editorial daripada iklan.


 

Keputusan Dalam Public Relation & Publicity

  1. Penetapan Tujuan2 Pemasaran
  2. Memilih Pesan & Sasaran
  3. Mengimplementasikan Suatu Perencanaan Public Relation Pemasaran
  4. Mengevaluasi Hasil-Hasil Public Relation.


 

Ad.1) Penetapan Tujuan Pemasaran.

  1. Membangun kesadaran pelanggan, dimana MPR dapat menempatkan ceritra di media untuk menarik perhatian pada suatu produk/jasa/lembaga/ide.
  2. Membangun kredibilitas perusahaan, dimana MPR dapat menambah kredibilitas de-ngan mengkomunikasikan pesan dalam suatu konteks editorial.
  3. Mendorong wiraniaga dan penyalur
  4. Mengurangi biaya promosi


 

Ad.2) Memilih Pesan Dan Media HUMAS.


 

Ad.3) Menerapkan Rencana MPR.


 

Ad.4) Mengevaluasi Hasil MPR.


 


 


 


 


 


 


 


 


 

MANAGING PERSONAL COMMUNICATION : DIRECT MARKETING AND PERSONAL SELLING


 

Salesman disebut juga sales representation ( wakil penjualan)/wiraniaga/

Istilah wakil penjualan , menurut Mc.Murry diklasifikasikan kedalam: Deliverer (pengirim), Order Taker (Penerima Pesan), Missionary (pembawa missi), Technicon (teknisi), Demand creator ( pencipta permintaan), Solution vendor ( penjual solusi).


 

Langkah-langkah dalam mengelola Armada Penjualan.

A. Merancang Armada Penjualan (Sales Force/sales representative)


 


 



 


 


 

A.a) Pengembangan Tujuan Armada Penjualan.

Ada beberapa tugas yang harus dilakukan Armada Penjualan, yaitu :

  1. Mencari calon (prospek)
  2. Menetapkan sasaran, dimana wakil penjualan memutuskan bagaimana mengalo-kasikan waktu mereka bagi para calon pembeli dan pelanggan.
  3. Berkomunikasi, dimana wakl penjualan secara trampil mengkomunikasikan infor-masi tentang produk dan jasa perusahaan.
  4. Menjual, dimana wakil penjualan mengetahui seni menjual – mendekati (app-roach), mempresentasikan, menjawab keberatan- keberatan yang diajukan calon pelanggan, dan menutup penjualan (closing the sales).
  5. Melayani, dimana wakil penjualan memberikan berbagai pelayanan


 


 


 

A.b) Strategi Armada Penjualan.

  1. Wakil Penjualan bekerjasama dengan Pembeli, dimana Wakil Penjualan mendis-kusikan issue dengan calon pembeli atau pembeli secara pribadi misalnya : melalui telepon.
  2. Wakil Penjualan bekerjasama dengan Kelompok Pembeli, dimana Wakil Penjualan berusaha mengetahui sebanyak mungkin anggota kelompok pembeli.
  3. Tim Penjualan bekerjasama dengan Kelompok Pembeli, dimana Tim penjualan perusahaan bekerja erat dengan anggota dari kelompok pembelian pelanggan.
  4. Penjualan Konfrensi, dimana Wakil Penjualan mengikut sertakan ahli penjualan untuk membahas masalah utama atau peluang bisnis yang ada.
  5. Penjualan Seminar, dimana Tim Penjualan Perusahaan melakukan seminar pendi-dikan bagi "perusahaan pelanggan mengenai pengembangan tercanggih".


 

A.c) Struktur Armada Penjualan.

Ada beberapa Alternatif Struktur Armada Penjualan, yaitu :

  1. Armada Penjualan Berstruktur Teritorial.

    Tiap perwakilan penjualan diberikan suatu daerah eksklusif , mereka mewakili semua lini perusahaan. Struktur Penjualan ini memiliki beberapa keunggulan :

    1. Memberikan definisi yang jelas atas tanggung jawab wiraniaga.
    2. Tanggung Jawab Teritorial meningkatkan insentif Wakil Penjualan itu untuk mengembangkan bisnis lokal dan pribadi. Hubungan ini membantu efektifitas penjualan Wakil Penjualan dan juga kehidupan poribadinya.
    3. Biaya perjalanan relatif kecil, karena setiap Wakil Penjualan hanya ber-keliling dalam daerah geografis yang kecil.
  2. Armada Penjualan berstruktur Produksi.

    Jika perusahaan membentuk Armada Penjualannya mengikuti jumlah productline.

  3. Armada Penjualan berstruktur Pasar.

    Jika perusahaan melakukan spesialisasi Armada Penjualan menurut industri atau lini pelanggan.

  4. Struktur Armada Penjualan yang rumit.

    Jika suatu perusahaan menjual banyak jenis produk ke banyak jenis pelanggan di daerah geografis yang luas.


     

A.d) Ukuran Armada Penjualan.

Wakil Penjualan merupakan salah satu aktiva paling produktif dan paling mahal dari suatu perusahaan. Bila perusahaan memperbanyak jumlahnya, maka akan mening-katkan penjualan perusahaan maupun biaya wakil penjualan tersebut. Oleh karena itu, perusahaan harus menetapkan ukuran Armada Penjualannya.

Setelah perusahaan "menetapkan jumlah pelanggan yang ingin dicapainya, kemudian ia dapat menggunakan pendekatan Beban Kerja untuk menetapkan Arma-da Penjualannya, dengan langkah-langkah sebagai berikut:

  1. Pelanggan dikelompokkan menjadi "kelas-kelas ukuran" berdasarkan volume penjualan tahunan.
  2. Frekwensi yang diinginkan (jumlah kunjungan penjualan tiap account per tahun) ditetapkan untuk tiap kelas.
  3. Jumlah account pada tiap kelas ukuran dikalikan dengan frekwensi kunjung-annya, sehingga diperoleh beban kerja untuk negara tersebut dalam kunjungan penjualan per tahun.
  4. Jumlah kunjungan rata-rata yang dapat dilakukan seorang wakil penjualan per tahun-nya ditentukan.
  5. Jumlah Wakil Penjualan yang dibutuhkan ditentukan dengan membagi kunjung-an tahunan total yang diperlukan dengan kunjungan tahunan rata-rata yang dilakukan oleh seorang wakil penjualan.


 

Contoh :

Sebuah perusahaan memperkirakan bahwa ada 1.000 account A dan 2.000 account B yang akan dibidik /dicapai perusahaan di negara tersebut. Account A membutuhkan 36 kun-jungan per tahun, sedangkan account B membutuhkan 12 kunjungan per tahun. Ini berarti perusahaan memerlukan Armada Penjualan yang dapat melakukan 60.000 kunjungan penjualan per tahun.Misalnya rata-rata seorang wiraniaga/ sales-man dapat melakukan 1.000 kali kunjungna per tahun. Maka perusahaan mem-butuhkan 60 orang wiraniaga yang be-kerja penuh.


 

A.e) Imbalan Untuk Armada Penjualan.

Untuk menarik wiraniaga yang berkualitas, tentunya perusahaan harus mengem-bangkan paket imbalan/balas jasa yangmenarik. Perusahaan harus menetapkan Imbalan/Balas Jasa bagi Armada Penjualannya dengan komposisi :

  • Jumlah yang pasti (fixed), seperti gaji(salaries),
  • Jumlah yang Variabel, yang berupa komisi, bonus, atau bagian laba.
  • Tunjangan Biaya, seperti : biaya perjalanan, biaya penginapan, makan, hiburan.
  • Kenikmatan, seperti: Cuti yang dibayar, asuransi sakit atau kecelakaan. Pensiun, asuransi jiwa


 

Aturan yang paling populer dari metode penentuan Imbalan /balas jasa Armada Penjualan, yaitu "70% untuk pendapatan yang tetap per bulan, sedangkan 30% untuk pendapatan yang lain-lainnya".


 

B. Mengelola Armada Penjualan.

Yang meliputi : Rekrutmen & seleksi Training wakil penjualan; Supervisi wakil penjualan; Memotivasi wakil penjualan; Mengevaluasi wakil penjualan.


 



 


 


 

B.a) Perekrutan dan Penyeleksian Wakil Penjualan.

Perekrutan Armada Penjualan, langkah-langkah yang harus dilakukan perusahaan:

(1) Prosedur Perekrutan.

Setelah manajemen menetapkan "kriteria seleksi", kemudian ia melakukan re-krutmen. Dimana perusahaan mencari pelamar dengan berbagai cara: meminta nama-nama dari Wakil Penjualan yang ada saat ini, menggunakan agen tenaga kerja, menempatkan iklan pekerjaan, dan menghubungi para mahasiswa.


 

(2) Prosedur Penetapan Peringkat Pelamar.

Prosedur perekrutan, jika berhasil akan menarik banyak pelamar, dan perusahaan akan perlu menyeleksi yang terbaik. Prosedur seleksi ini bervariasi dari wawan-cara informasi tunggal sampai kepada pengujian dan wawancara yang berkepan-jangan.


 

(3) Pelatihan Wakil penjualan.

Wakil Penjualan saat ini mungkin akan menghabiskan waktu beberapa minggu sampai

beberapa bulan untuk "training". Biasanya bagi perusahaan produk fisik, akan diper -

lukan waktu pelatihan sebanyak 28 mingggu. Sedangkan bagi perusahaan jasa, akan diperlukan waktu pelatihan sebanyak 12 minggu. Sedangkan untuk perusahaan produks konsumsi, diperlukan waktu pelatihan sebanyak 4 minggu.


 

Program pelatihan penjualan mempunyai beberapa tujuan, sebagai berikut:

  1. Wakil penjualan harus mengenal dan mengidentifikasi diri dengan perusahaannya.
  2. Wakil penjualan harus mengetahui produk perusahaan.
  3. Wakil penjualan harus mengetahui karakteristik pelanggan dan pesaing-pesaing.
  4. Wakil penjualan harus mengetahui bagaimana melakukan presentasi penjualan yang efektif.
  5. Wakil penjualan harus memahami prosedur dan tanggung jawab lapangan.


 

Berbagai metode pelatihan baru terus bermunculan. Diantara pendekatan-pendekatan instruksional adalah: permainan peranan, pelatihan sensitivitas, kaset, video, CD-ROM, belajar terprogram, dan film tentang penjualan dan tentang produk perusahaan.


 

B.b) Penyeliaan /Supervisi Wakil Penjualan.

Perusahaan bervariasi dalam cara menyelia para wakil penjualan.Wakil Penjualan yang dibayar terutama dengan komisis umumnya mendapat penyeliaan lebih sedikit. Mereka yang menerima gaji tetap dan harus meliput account-account tertentulah yang menerima banyak supervisi.


 

B.c) Memotivasi Wakil Penjualan.

Pada umumnya Wakil Penjualan membutuhkan dorongan dan insentif khusus agar bekerja sebaik-baiknya. Ini terutama berlaku untuk penjualan di lapangan, karena:

  1. Sifat Pekerjaan, dimana pekerjaan menjual merupakan salah satu frustasi yang paling sering terjadi. Wakil penjualan biasanya bekerja sendirian; Jam kerja mereka tidak teratur; Mereka sering berada jauh dari rumah; Mereka menghadapi Wakil Penjualan lain yang agresif dan kompetitif; Mereka memiliki status lebih rendah daripada pembeli; Mereka sering tidak memiliki kewenangan untuk melakukan apa yang diperlukan untuk memilih suatu account.
  2. Sifat Manusia. Orang biasanya bekerja di bawah kemampuannya jika ada insentif khusus, seperti : Keuntungan Finansial atau pengakuan massal.
  3. Masalah Pribadi. Wakil Penjualan kadang-kadang disibukkan oleh masalah-masalah pribadi, seperti: keluarga yang sakit, perselisihan perkawinan, atau hutang.


 

B.d)Mengevaluasi Wakil penjualan.

Dimana Manajer Penjualan harus "mengevaluasi kinerja para Wakil Penjualan". Manajer Penjualan tentunya harus mendapatkan umpan balik tentang kinerja mereka di lapangan.Adapun sumber-sumber informasi guna mendapatkan informasi tentang kinerja Wakil Penjualan, yaitu :

  1. Dari laporan Penjualan para Wiraniaga.
  2. Dari pengamatan pribadi.
  3. Dari Surat dan keluhan pelanggan.
  4. Riset tentang kepuasan pelanggan,
  5. Komunikasi dengan Wakil Penjualan lainnya.
  6. Dengan cara memerintahkan setiap Wakil Penjualan untuk membuat "Rancana Pemasaran Wilayah tahunan yang menjelaskan garis besar program mereka untuk mengembangkan account mereka" .


 

Sedangkan cara-cara mengevaluasi Wakil Penjualan, antara lain :

Dengan melakukan evaluasi Kinerja Wakil Penjualan secara formal :

  1. Perbandingan Penjualan Sekarang dan Yang Lalu, artinya maanjer penjualan akan membandingkan kinerja Wakil Penjualan saat ini dengan kinerja mereka yang lalu.
  2. Evaluasi Kepuasan Pelanggan.
  3. Evaluasi Kualitatif atas niaga, artinya manajer penjualan mengevaluasi tentang pengetahuan Wiraniaga mengenai perusahaan, produk, pelanggan, pesaing, wilayah penjualan para wiraniaga.


 


 

C. Mengelola/Meningkatkan Efektifitas Armada Penjualan.

Guna meningkatkan efektifitas Armada Penjualan, ada tiga aspek utama dari penjualan personal, yaitu : Keahlian Menjual, Negosiasi, dan Hubungan Pemasaran.


 

C.a) Keahlian Menjual ( Profesionalisme Penjualan).

Perusahaan masa kini menghabiskan ratusan juta dollar tiap tahun untuk melatih wiraniaga mereka tentang "seni menjual". Semua pendekatan pelatihan penjualan bertujuan "berusaha merubah seorang wiraniaga dari penerima pesanan yang pasif menjadi pencari pesanan yang aktif". Dalam hal ini ada dua metode, yaitu :

  1. Sales Oriented Approach, yaitu suatu teknik melatih Wiraniaga dengan teknik-teknik penjualan yang tinggi, antara lain mencakup: membesar-besarkan kele-bihan produk, mengkritik produk pesaing, menggunakan presentasi yang cang-gih, memasarkan diri sendiri, dan menawarkan kesepakatan harga untuk mem-peroleh pesanan.
  2. Customer Oriented Approach, yaitu teknik melatih para Wiraniaga untuk me-mecahkan masalah pelanggan. Mereka belajar bagaimana mendengarkan dan mengajukan per-tanyaan agar dapat mengidentifikasi kebutuhan pelanggan, dan dapat membrikan solusi dari permasalahan pelanggan dengan menawarkan pro-duk yang baik.


 

Adapun langkah-langkah Dalam Proses Penjualan seorang Wakil Penjualan, yaitu se-bagai berikut:

  1. Identifying & Qualification prospect ( Mencari prospek dan Mengkualifikasi ).
  2. Pre-approach (pendekatan awal).
  3. Approach (pendekatan).
  4. Presentation & Dmonstration ( presentasi dan demonstrasi).
  5. Handling Objection (Mengatasi Keberatan).
  6. Closing the Sales (Menutup Penjualan/melakukan pemesanan).
  7. Follow up (Tindak Lanjut)


 


 


 


 



 

Ad.1) Identifying & Qualification prospect (Mencari Prospek dan Mengkualifikasi) yaitu suatu tahap dimana Wiraniaga mengidentifikasi calon pelanggan (prospek). Seorang Wiraniaga perlu memiliki keahlian untuk memperoleh informasi tentang prospek, dimana informasi tentang calon pelanggan dapat diperoleh dengan cara-cara:

  1. Menanyakan kepada pelanggan saat ini tentang "nama-nama prospek".
  2. Menghubungi sumber-sumber lain, seperti : pemasok, agen penjualan, wakil pen-jualan yang tidak bersaing. Eksekutif Asosiasi Dagang, Bank-Bank.
  3. Bergabung dengan organisasi tempat prospek bergabung.
  4. Menggunakan telepon dan surat untuk mendapatkan informasi.
  5. Mampir ke kantor-kantor tanpa pemberitahuan ( clod canvassing).


 

Ad.2) Pendekatan Awal (Pre-approach).

Dimana Wiraniaga mempelajari sebanyak mungkin perusahaan calon pelanggan (apa yang dibutuhkan, siapa yang terlibat dalam keputusan pembelian) dan pembeliannya (karakteristik pribadi mereka, gaya pembeliannya). Wiraniaga harus menetapkan tujuan kunjungan, yang mungkin untuk menentukan kualifikasi calon, menentukan waktu kunjungan.


 

Ad.3) Pendekatan ( Approach).

Dimana wiraniaga membuat appointment (janji bertemu) dengan calon pelanggan. Dalam hal ini wiraniaga harus menetapkan bagaiman cara menyapa pelanggan guna membina hubungan awal yang baik. Contoh: Saya sales rep dari sebuah perusahaan X bermaksud untuk memperkenalkan sebuah produk baru kepada bapak/ibu. Oleh karena itu, saya meminta waktu untuk dapat mempresentasikan tentang produk tersebut. Kapan, dimana, jam berapa bapak/ibu dapat menerima kami ?


 

Ad.4) Presentasi Dan Demonstrasi.

Setelah "deal dengan waktu", maka wiraniaga mendatangi calon pelanggan untuk mempresentasikan/menjelaskan manfaat-manfaat produk, cara penggunaan produk, serta memperagakan cara penggunaannya.


 

Ad.5) Mengatasi Keberatan.

Calon pelanggan tidak selalu menerima produk yang ditawarkan. Sering terjadi dimana mereka menolak produk perusahaan. Oleh karena itu, tugas wiraniaga untuk mengatasi keberatan (handling/overcoming objection) yang diajukan pelanggan. Biasanya, keberatan yang diajukan pelanggan adalah "keberatan yang bersifat psikologis" (misalnya:sikap lebih menyukai merek produk yang lebih mapan, apatis-me, keengganan menghentikan pemakaian sebuah merek) ataupun "keberatan yang bersifat logis (misalnya:keberatan atas harga yang mahal, keberatan atas ciri produk)


 

Ad.6) Menutup penjualan.

Tahap dimana wiraniaga meminta kepada pelanggan untuk memesan produk, atau meminta kepada pelanggan untuk memilih apakah produk tipe A atau tipe produk B.


 

Ad.7) Follow up ( Tindak lanjut).

Tahap dimana wiraniaga "menindak lanjuti keputusan pembelian pelanggannya, guna memastikan kepuasan pelanggannya", antara lain dengan : menelepon pelang-gan satu minggu setelah pelanggan membeli produk perusahaan; atau menelepon pelanggan bila perusahaan mengadakan pameran.


 

C.b) Negosiasi.


 


 

C.c) Hubungan Pemasaran.


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 

INTRODUCING NEW MARKET OFFERINGS


 

Dalam bab 20 ini, dibahas bagaimana perusahaan harus menawarkan "produk/jasa baru bagi pasar". Setiap perusahaan harus mengembangkan produk-produk atau jasa-jasa baru - dikenal dengan "New Product Development".


 

Kategori Produk Baru :

  1. Produk yang benar-benar baru (original new product)
  2. Produk yang dimodifikasi (product modification)- yaitu tindakan yang secara sengaja dilakukan oleh produsen untuk mengubah produknya dalam aspek : qua-lity, features (ciri-ciri) maupun style (model).
  3. Produk tiruan (imitation product)


 

Kategori New Product menurut Booz, Allen & Hamilton, yaitu :

  1. Produk yang benar-benar baru bagi dunia (New to the world product)
  2. Lini produk baru (New product lines)
  3. Tambahan pada lini produk yang sudah ada (additions to Existing product lines)
  4. Perbaikan pada produk yang sudah ada (Improvement in revisons to existing products)
  5. Penempatan kembali dari produk yang sudah ada (repositoning
    to existing pro-ducts)
  6. Pengurangan biaya ( cost reductions)


 


 



 


 


 


 


 


 


 

Mengapa produk baru gagal ?

Ada beberapa alasan, yaitu :

  1. Eksekutif lapis atas memaksa ide produk baru yang disukainya, walaupun terdapat temuan hasil riset pasar negatif.
  2. Ide produk baru tersebut memang bagus, tetapi perkiraan pasar ukuran pasarnya terlalu berlebihan.
  3. Produk tersebut tidak dirancang dengan baik.
  4. Produk tersebut diposisikan dengan keliru di pasar, antara lain: tidak diiklankan dengan efektif, atau harganya terlalu mahal.
  5. Produk tersebut tidak berhasil memperoleh cakupan dan dukungan distribusi yang memadai.
  6. Biaya pengembangan lebih tinggi daripada yang diperkirakan.
  7. Pesaing melancarkan serangan yang lebih gencar daripada yang diperkirakan.


     

    Beberapa faktor cenderung menghambat pengembangan produk baru, antara lain:

  8. Kekurangan ide-ide produk baru yang penting dalam hal-hal tertentu.
  9. Pasar yang terpecah (fragmented markets).

    Persaingan produk yang tajam/ketat, akan menyebabkan kepada pasar yang ter-pecah. Sedangkan, perusahaan harus mengarahkan produk barunya pada segmen pasar yang sama, dan ini berarti akan menurunkan penjualan dan keuntungan un-tuk tiap produk.

  10. Batasan sosial dan peraturan pemerintah.

    Produk baru harus memenuhi kriteria publik (yang ditetapkan oleh Pemerintah), seperti: keselamatn konsumen dan kesesuaian teknologi. Persyaratan pemerintah telah memperlambat novasi dalam industri obat-obatan dan telah memperumit disain produk dan keputusan periklanan dalam industri seperti : peralatan industri, kimia, kendaraan bermotor dan mainan.

  11. Biaya pengembangan produk baru yang tinggi, antara lain: biaya LITBANG, bia-ya pabrikasi, biaya pemasaran.
  12. Kekurangan modal
  13. Waktu pengembangan yang dituntut "lebih cepat, daripada yang dapat dilakukan".
  14. Siklus produk yang lebih singkat.

    Bila sebuah produk baru sukses di pasar. Biasanya akan ditiru oleh para pesaing, sehingga siklus hidup produk baru tersebut benar-benar dipercepat dengan keha-diran produk-produk tiruan tersebut


 

Bentuk-bentuk Organisasi yang menangani Pengembangan Produk Baru:

Bila sebuah perusahaan ingin produk barunya dapat sukses, maka dalam melakukan pengembangan produk baru tersebut harus ada yang bertanggung jawab, artinya pe-rusahaan harus menetapkan siapa yang bertanggung jawab untuk melakukan pe-ngembangan produk baru. Adapun organisasi yang dapat dipilih oleh perusahaan sebagai pihak yang bertanggung jawab dalam pengembangan produk barunya, antara lain:

  1. Dapat ditangani oleh Manajer produk
  2. Dapat ditangani oleh Manajer Produk Baru.
  3. Dapat ditangani oleh Komite Manajemen Tingkat Tinggi.


 

Proses/tahap-tahap Pengembangan Produk Baru (New Product Development Process)

  1. Ide generation ( pencarian gagasan/ide)
  2. Ide screening ( penyaringan ide)
  3. Concept Development & Testing
  4. Business Analysis.
  5. Marketing Strategy
  6. Product Development
  7. Market Testing
  8. Commercialization


     

Ad.1) Ide Generation ( pencarian ide).


 

Ad.2) Ide Screening (penyaringan ide )


 

Ad.3) Concept Development & Concept Testing.


 

Ad.4) Business Analysis.


 

Ad.5) Marketing Strategy.


 

Ad.6) Product Development.


 

Ad.7) Market Testing.


 

Ad.8) Commercialization


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 

TAPPING INTO GLOBAL MARKET (MEMBUKA JALAN KE PASAR GLOBAL)


 

A global firm adalah "sebuah perusahaan yang beroperasi di lebih satu negara dan menangkap keuntungan R & D, produksi, logistik, pemasaran serta keuangan dalam biaya dan reputasinya yang tersedia bagi para pesaing domestik murni.


 

Hambatan-hambatan masuk ke Global Market.

  1. Besarnya hutang luar negri Negara yang dituju,tetapi negara tsb mempunyai hutang luar begri yang besar"
  2. Pemerintahan tidak stabil – Hutang yang besar, inflasi tinggi, dan tingkat pengang- guran yang tinggi di Negara-negara telah menghasilkan pemerintahan yg sangat tdk stabil yg memperlihatkan kepada prsh2 asing risiko akan: pengambil alihan prsh oleh Negara, Nasionalisasi.
  3. Masalah Nilai Tukar Mata Uang Asing – Hutang yang besar dan tidak stabilnya ekonomi & politik mendorong mata uang Negara berfluktuasi dan terdepresiasi nilainya. Prsh asing menginginkan pembayaran dalam mata uang nilai tetap (hard currency) dengan hak repatriasi laba, tetapi tidak tersedia di banyak pasar. Investor asing ragu2 untuk memegang banyak mata uang asing, dan keraguan itu membatasi perdagangan.
  4. Persyaratan Masuk dan Birokrasi Pemerintahan Asing – Pemerintah menge-luarkan banyak peraturan thdp prsh2 asing, seperti: mensyaratkan usaha bersama dgn mayoritas saham dimiliki oleh mitra domestic; Mempekerjakan sejumlah besar pri- bumi; Alih teknologi; Pembatasan repatriasi laba.
  5. Tarif dan Hambatan Perdagangan lainnya – Pemerintah sering mengenakan tarif yg tinggi untuk melindungi industri mereka. Mereka juga melakukan hambatan perdagangan tersamar seperti memperlambat persetujuan import, mensyaratkan penyesuaian produk yg mahal, dan memperlambat pemeriksaaan atau pengeluaran barang yg masuk.
  6. Korupsi – Pegawai di beberapa Negara perlu disuap spy mau bekerjasama. Mereka menghargai bisnis "penyuap tertinggi" daripada penawaran yg paling rendah.
  7. Pembajakan Teknologi – Perusahaan yg menempatkan pabriknya di luar negri meng-khawatirkan manajer asing akan mempelajari bgm membuat produknya dan mem-buka jalan untuk bersaing secara terbuka atau secara sembunyai2.
  8. Tinggginya Biaya Penyesuaian Produk & Komunikasi – Prsh yang beroperasi di luar negri harus mempelajari setiap pasar luar negri secara hati2, menjadi sensitive ter-hadap ekonomi, hokum, politik, dan budaya, serta menyesuaikan produk dan komu-nikasi thdp selera asing.


 

Keputusan2 Utama Memasuki Global Market, sbb :

  1. Memutuskan apakah akan memasuki Global Market.
  2. Memutuskan pasar mana yang akan dilakukan.
  3. Memutuskan bagaimana cara memasuki Global Market.
  4. Memutuskan Bagaimana Mengadaptasikan Bauran Pemasaran Bila Memasuki Global Market.


 


 


 


 

Ad.1) Memutuskan Apakah Akan Memasuki Global Market.

Kebanyakan perusahaan lebih senang mempertahankan "bisnis di Domestik market" jika pasar domestik mereka cukup memberikan keuntungan. Mereka tdk perlu mempelajari "bahasa, budaya, hukum negara lain, menghadapi ketidak pastian".


 

Faktor –faktor yang mungkin menarik suatu prsh untuk memasuki Global Market:

  1. Mungkin pasar Domestik suatu prsh diserang oleh prsh2 Global , yang me-nawarkan produk yg lebih baik dan harga yg lebih rendah.
  2. Mungkin prsh Domestik melihat bhw Global Market memberikan keuntungan yang lebih besar daripada Domestik Market.
  3. Mungkin Perlu basis pelanggan yg lebih luas untuk mencapai skala ekonomis.
  4. Mungkin pelanggan2 prsh Domestik pwrgi ke Global Market dan memerlukan layanan Internasional.


 

Beberapa risiko yang hrs dipertimbangkan bila mau memasuki Global Market:

  1. Prsh Domestik mungkin tdk memahami preferesi pelanggan di Luar Negri, dan gagal menawarkan produk menarik yg kompetitif.
  2. Prsh mungkin tdk memahami budaya bisnis di Global Market dan juga tidak mengetahui bgm bertransaksi secara efektif dengan prsh di Global Market.
  3. Prsh Domestik mungkin memandang rendah peraturan2 di negara Global Market, sehingga dpt menimbulkan biaya2 yg tdk diharapkan.
  4. Mungkin prsh Domestik menyadari bhw ia kekurangan manager yang ber-pengalaman Internasional.
  5. Mungkin pemerintahan Global Market mengubah hukum perdagangannya dgn cara yang tidak menguntungkan.
  6. Mungkin pemerintahan Global Maket menurunkan Nilai mata uang


 

Ad.2 ) Memutuskan Pasar Mana Yang Dimasuki.

Dalam memutuskan untuk masuk ke Global Market, prsh hrs memutuskan apakah akan memasarkan di "beberapa negara atau di banyak negara ?"

Suatu pendekatan sistimatis mungkin lebih disukai, dimana calon negara-negara di GM pada awalnya diperingkat berdasarkan 3 kriteria utama, yaitu :]

  1. Daya tarik pasar di setiap negara GM, seperti: GNP per kapita, angkatan kerja, import mesin, serta tk pertumbuhan populasi.
  2. Keunggulan bersaing yang potensial di setiap negara, seperti: apakah di awal bisnis ia dapat berbisnis dgn biaya rendah; apkh manajemen seniornya dpt "bekerja dgn senang" di negara tsb ?
  3. Tingkat risiko masuk ke GM, seperti : stabilitas politik, stabilitas mata uang, peraturan repatriasi.


     


     

Ad.3) Memutuskan Bagaimana Memasuki Pasar.

Ada 5 cara memasuki Global Market, yaitu:

(1) Dengan cara Eksport Tidak Langsung

(2) Dengan cara Eksport Langsung

(3) Dengan cara Lisensi/Franchise/ Waralaba

(4) Dengan cara Joint Venture.

(5) Dengan cara Investasi Langsung.


 


 

(1) Dengan Cara Eksport Tidak Langsung.

Eksport Tdk Langsung, terdiri dari :

1.a) Eksport kadang2, yaitu tk keterlibatan pasif dimana prsh mengeksport dari wak-

tu ke waktu berdasarkan inisyatif sendiri atau respons terhadap pesanan yang

tidak diminta dari Luar Negri

1.b) Eksport Aktif, terjadi bila prsh membuat komitmen untk memperluas eksport ke pasar tertentu.


 

Prsh yang melakukan Eksport Tidak Langsung, akan menggunakan media Inde-penden. Dimana Lembaga2 yang menjadi Mediator Eksport Tdk Langsung :

  1. Pedagang Eksport Berbasis Domestik, yaitu perantara yang membeli putus produk produsen Domestik dan menjualnya ke GM atas usahanya sendiri.
  2. Agen Eksport Berbasis Domestik, yaitu perantara yang mencari & melakukan negosiasi dgn buyer GM, dan ia akan mendapatkan komisi atas pekerjaannya.
  3. Organisasi Kooperatif, yaitu organisasi perantara yg menjalankan kegiatan eksport atas nama beberapa produsen dan sebagian di bawah kontrol administratif mereka.
  4. Prsh Manajemen Eksport, yaitu perantara yg mengelola kegiatan eksport perusahaan dgn mendapat imbalan.


 

Keuntungan Eksport Tdk Langsung :

  1. Melibatkan sedikit Investasi
  2. Melibatkan sedikit Risiko yg hrs ditanggung.


 

(2) Eksport Langsung.

Merupakan kegiatan eksport yang ditangani sendiri oleh prsh tsb.


 

Cara2 melakukan Eksport Langsung.

  1. Departemen & Divisi Eksport Berbasis Domestik, dmn Manajer Penjualan Eksport sebuah prsh melaksanakan penjualan sebenarnya dan menark bantuan pasar saat diperlukan. Ia dapat berkembang menjadi "Departemen Eksport Mandiri" yg melakukan semua kegiatan eksport dan beroperasi sbg pusat laba.
  2. Anak Perusahaan atau Cabang Perusahaan Luar Negri. Dimana lembaga ini milik prsh yang menjalankan kegiatan eksport prsh sendiri, sehingga mereka mampu mengontrol kegiatannya. Anak Prsh atau Cabang Prsh ini biasanya "berperan sbg pusat pameran dan pusat pelayanan pelanggan".
  3. Perwakilan Penjualan Eksport Keliling, mrpk Wakil Penjualan Induk Prsh yg bertugas mencarimbuyer ke Luar Negri.
  4. Distributor atau Agen Berbasis Luar Negri, mrpk perantara yg berbasis Luar Negri yg disewa prsh untuk menjalankan kegiatan eksportnya.


 

(3) Lisensi, merupakan :

  1. cara untuk memasuki GM guna memproduksi & memasarkan merek terkenal dengan mudah.Contoh: Lisensi yang dilakukan oleh PT. Coca Cola, Kentucky Fried Chiken,
  2. Cara untuk memasuki GM dgn menjual "kontrak manajemen" guna mengelola Hotel, Lapangan Udara, Rumah Sakit, Retail Store atau organisasi jasa lainnya dgn mendapatkan fee. Contoh: Hotel W.J.Marriott; Hotel Hilton, Hotel Sheraton, Giant Retail Store, Carefour, Wall Mart,
  3. Cara memasuki GM dgn "kontrak manufaktur",dimana prsh GM menggunakan produsen Domestik untuk menghasilkan produk tsb. Contoh : Coca Cola mema-suki GM dgn cara "Lisensi Pembotolan, memasok sirup & pelatihan karyawan yang dibutuhkan untuk memproduksi, mendistribusikan, memasarkan produk.


 

Licensor (pemberi lisensi) adalah "pihak yg memberi ijin pada prsh asing untuk menggunakan proses manufaktur, merek dagang, hak paten, rahasia dagang, atau jenis nilai lainnya untuk mendapatkan fee atau royalty.


 

Keuntungan Licensor:

(1) ia dapat memasuki GM tanpa adanya risiko;

(2) Ia mendapatkan uang penyewaan merek dagang sebesar yang telah ditetapkan;

(3) Ia mendapatkan royalty setiap tahun dari pemegang merek dagang ( Licensee )


 

  • Kekhawatiran Kerugian yg mungkin akan diderita Licensor " Dimana stlh berakhirnya kontrak kerja antara Licensor dgn Licensee, mungkin saja pihak Licensee akan menjadi pesaing baru bagi prsh krn mereka mengetahui "rahasia bgm mempeoduksi produk tsb".Cara untuk meminimalisir atau mengatasi terjadinya "kemungkinan pihak Licensee menjadi pesaing baru bagi prsh, yaitu:


 

Licensee ( Pemegang Licensee):

  • merupakan pihak pemegang lisensi untuk mempeoduksi dan memasarkan merek terkenal dgn cara yg mudah. merek dagang, hak paten, rahasia dagang, atau jenis nilai lainnya untuk mendapatkan fee atau royalty.


 

  • Keuntungan Licensee " Dapat memproduksi & memasarkan merek yg sdh terkenal dgn mudah".


 

(4) Joint Venture.

Merupakan cara memasuki GM dgn bergabung dgn investor lokal/Domestik untuk membentuk Usaha patungan, dimana mereka membagi kepemilikan dan kontrol atas usaha tsb.


 

(5) Investasi Langsung.

Mrpkn cara memasuki GM dimana prsh GM membeli sebagian atau seluruh kepemi-likan prsh Domestik atau membangun fasilitasnya sendiri.


 


 


 

Ad.4) Memutuskan Bagaimana Mengadaptasikan Bauran Pemasaran Bila Memasuki Global Market.


Pada tahap ini, perusahaan harus mengadaptasikan bauran pemasarannya dengan kondisi-kondisi yang ada di global market.


 

(a) Mengadaptasikan produk.

(b) Mengadaptasikan harga

(c) Mengada-ptasikan tempat (place)

(d) Mengadaptasikan promosi


 

Tidak ada komentar:

Poskan Komentar